新車と中古車では値引き交渉の仕方が違います。
新車は各ディーラーが「最大これだけ値引きしていいよ」という指示を本社から受けています。
中古車は「売値－仕入れ値＝中古車屋の利益」である、利益の部分をどれだけ削る事ができるかという勝負になります。
相手の手の内を知ることで、中古車の最安値を引き出す値引き交渉術に結び付けることができます。
ここでは中古車屋の実情と、それを踏まえた最も安くさせる中古車の値引き交渉術を解説します。
大手の中古車屋は利益幅が大きい
大手の中古車屋は個人の中古車屋に比べ、利益を多く確保しています。
「利益を多く確保している＝高い」わけではなく、自社で買取部門を持っているケースが多いからです。
自社で買取部門を持っていると、仕入れにオークションを使う必要がなく仕入れ値が安くなります。
逆に個人の中古車屋はそういった買取部門を持っている大手と価格のみで勝負しなければいけないため、1台あたりの利益がとても少ない薄利多売の状態になっています。
個人の中古車屋は基本すべてオークションによる仕入れですから。
つまり、交渉により値引き金額を大きくするなら大手中古車屋の方が可能が高いというわけです。
しかし1つ補足しておきたいのは、個人中古車屋の方が親切でサービスが良かったり、その後も献身的に車のケアをしてくれる事が多いので、一概にどちらで買うべきとは言えません。
どういったメリットを取るかを考える必要があるでしょう。
最安値を引き出す中古車の値引き交渉術
店側が出す最大値引き額－2万円を引き出す
まずは「最大いくら値引きできるか」と尋ね、お店側が出す最大値引きによる見積りを出してもらいます。
出てきた見積りから、もう2万円だけ引いてくれないかと交渉してみましょう。
2万円という数字はキーになっていて、中古車屋も当然利益を確保したいので安全領域の値引き価格を必ず提示します。
その安全領域からギリギリ出ないが、無理でもない数字が「店側の最大値引き額－2万円」です。
諸費用を含めてくれるよう交渉する
中古車の交渉術は「とりあえず試しに言ってみる」のが重要です。
中古車の諸費用に関する交渉が可能なのは、「その中古車に車検が付いた状態のとき」です。
車検が付いていない場合は「税金以外の諸費用」と交渉すると良いでしょう。
税金以外の諸費用は、「登録手数料」「印紙代」「ナンバー代」を指します。
これらは通常合計で1万円ほどの内容ですが、サービスしてくれやすい内容です。
登録手数料というのはお店側が陸運局で手続きする手数料なので実費がかかるわけではない内容ですし、印紙代は数百円、ナンバー代は1440円です。
実費がかからない内容はサービスしてくれやすいので、「税金を除いた諸費用がサービスにならないか」交渉してみましょう。
目に見える金額以外の交渉術
中古車はある程度キズや凹みが残ったまま販売されているケースもあります。
そのキズや凹みを直してから納車してもらうのも交渉術の1つでしょう。
目に見える金額での値下げではありませんが、お店側からすると修理費用をお店で面倒を見ることになるので、事実上の値引きになります。
なかなか価格面での交渉がうまくいかない時は、「ならせめてこのキズ（凹み）は直してくれないか」と交渉すると対応してくれるケースが多いです。
まとめ
- 大手中古車店は自社で買取部門を持っているので、仕入れ値が安く値引きできる金額も大きい
- 店側の最大値引き額－2万円が、店側の痛いところをつく最安値ライン
- 税金を除く諸費用はサービスにしてくれやすい
- 価格だけでなく、キズやへこみの修理をサービスしてもらうのも1つの手段
以上4つのポイントを抑えて、価格交渉を頑張ってみてください。
1つ最後に補足したいのは、大手中古車店は値引き額こそ大きいものの、個人中古車店のほうが元価格が安いことがありますから、「交渉にいくお店さがし」もしっかり行ってください。
お店の探し方、車の探し方は【長く快適に乗れる中古車の探し方と、それを安く買う方法】を読んでいただけるとわかるはずです。
